營業廳店體驗式銷售
講授+視頻圖片+小組研討+情景活動+角色扮演+作業練習+行動指南+情景式多媒體案例等互動
課程講師:仝曉麗 王山
課程時長:2天
課程對象:廳店銷售精英,運營商廳班(店)長
解決問題:體驗營銷要挖掘潛在客戶的深層需求,做好體驗營銷,提升客單價。… 【查看更多】

課程背景:

在移動互聯的大背景下,廳店的銷售也從從傳統手機銷售到以體驗為主的智能機銷售,從業務為主轉換為智能終端銷售為主,終端與業務的深度捆綁是發展的新趨勢。然而在新形勢下,我們很多的促銷人員和管理人員很難適應這種轉變,智能機和普通手機有什么區別,好好的手機一旦賣合約機就難以銷售;智能機銷售與業務如何結合?銷售出去后,消費者并不能充分認識應用,從而使用應用等。這些都是困擾銷售管理部門的問題。廳店的經營是關鍵,廳店經營中人、貨、場被稱為“門店三寶”,而人(銷售人員)無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經常發現店員的卻經常是這樣的情況:

● 不知道自己是誰,角色錯亂

● 不知道智能機的賣點,缺乏提煉,一旦賣合約套餐就感覺到理不直,氣不壯

● 不知道顧客心理,自說自話

● 不知道成交訣竅,讓煮熟的鴨子飛了……

● 總之是一些讓顧客無語,管理者痛心表現

公司希望員工有戰斗力,同樣員工需要有戰斗的武器和方法,正如上戰場前的;戰士需要訓練一樣,我們的店員同樣需要經過嚴格的培訓。我們要的是一批經過訓練的正規軍,而不是匆忙上陣的游擊隊

課程特色:

言傳身教,主講講師1993年加入和記黃埔屬下超級市場,有15年零售實戰經營,5年咨詢管理經驗。本身從見習管理人員起步,做過店長,營運經理,營運總監,分管營運的副總經理。在幾年咨詢后又回到實業,從零開始,用一年半時間開出擁有一百多家智能手機連鎖店(直營加盟)。擔任總經理的,一年前回到講師隊伍。,既有理論,又有實踐,老師教自己做過的。本課程課程近期經過運營商營業廳和富士康3C數碼店驗證。在聯想3C數碼店全部直營店均參加本課程培訓,輔導廳店同期增長40%,手機終端增長250%;

課程方法:講授+視頻圖片+小組研討+情景活動+角色扮演+作業練習+行動指南+情景式多媒體案例等互動

課程收益
內容介紹

第一講:基于運營商的零售基本知識

1. 手機基本發展歷史,手機產業鏈基本情況

2. 三大運營商的基本情況介紹

3. 智能機的基本構成與特點(硬件、操作系統、網絡支持)

4. 主流智能手機操作系統簡介

5. 智能機的精彩應用(新浪微博,微信,移動QQ,手機淘寶,美圖秀秀,墨跡天氣,百度地圖,去哪兒……)

第二講:銷售人員應該具備的素質能力

1. 廳店銷售人員的職業素養

2. 廳店銷售人員應該具備的職業形象

3. 廳店銷售人員的職業技能

4. 廳店銷售人員的成長方向

5. 溝通:銷售的開始(溝通的外形、內涵和智慧)

第三講:銷售五部曲之——連接

1. 建立連接是讓消費者與店員之間建立良好關系的開始

2. 建立連接的三個要素(個性化問候語+創造自由空間+再次連接機會)

3. 建立連接的關鍵點:創造輕松的溝通環境

4. 人性的優點:贊美!(演練:尋找贊美點)

5. 連接過程中常見問題及應對技巧。

第四講:銷售五部曲之二——探詢顧客需求

1. 顧客需求不是看出來的而是問出來的

2. 發問的技巧(封閉式問題和開放式問題)

3. 探詢需求過程中的5W+1H

4. 傾聽的重要性(演練:說與聽)

5. 探詢顧客需求中常見問題和應對技巧

第五講:銷售五部曲之三——創造顧客體驗

1. 我們為客戶提供的體驗不僅僅是產品本身,而是一系列服務

2. 相關和獨特的特性才能打動顧客

3. USP(獨特銷售賣點是如何提煉的)

4. 萬能的FAB法則(視頻對比)

5. 如何講一個讓顧客身臨其境的故事

6. 創造體驗過程中的常見問題和應對技巧

第六講:銷售五部曲之四——成交

1. 顧客身體性成交語言有哪些

2. 顧客口頭語言性成交語言有哪些

3. 店員嘗試性成交語言以及使用時機

4. 成交的勝負點:處理顧客異議的2E2C原則

5. 如何附加推銷和注意事項

6. 成交過程中的常見問題和應對技巧

第七講:銷售五部曲之五——建立持久關系

1. 好的告別勝過熱情的接待

2. 建立持久關系的三個關鍵要素(感謝、贊美、鼓勵)

3. 銷售不成功的情況下容易忽視的地方

4. 建立持久關系的過程中常見問題和應對技巧

第八講:3G時代廳店流量經營策略—增加客戶粘性

1. 什么是流量經營

2. 流量經營的常用方法

3. 流量經營需要的支撐

4. 如何做好流量經營

第九講:廳店管理技巧

1. 廳店長的角色(代表者,規劃者,鼓動者,控制者)

2. 開門七件事(廳店每日檢查表)

3. 廳店自我診斷(望、聞、問、切、翻)

4. 廳店的重點管理(人、財、物)

第十講:廳店營銷

第十一講:顧客關系

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