頂尖銷售高手實戰技能提升
為什么相同的產品銷售人員的業績卻天壤之別?為什么總是找不到對的客戶?
課程講師:吳興波 丁俊懿 江猛
課程時長:2天(6h/天)
課程對象:全體銷售精英/銷售主管/銷售經理
解決問題:教會銷售人員找對人、做對事、分析客戶心理,幫助銷售人員梳理思路,提升銷售業績。… 【查看更多】

課程背景

 為什么相同的產品銷售人員的業績卻天壤之別?為什么總是找不到對的客戶?

為什么銷售人員總會被客戶“摸底”?為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙?

 為什么總是不能深刻理解客戶的意思?為什么耗費了大量的時間卻無法簽單?

 為什么不能有效分析客戶心理挖掘需求?為什么不能與客戶價值共鳴快速成交?

 為什么按照流程做銷售業績卻一直不理想?到底是哪里出錯了?

 本課程根據以上銷售問題,從銷售實戰的角度,教會銷售人員找對人、做對事、分析客戶心理、挖掘需求、提煉產品賣點、做到高效溝通、塑造價值促成合作,系統講解銷售中各環節的難點疑點問題,幫助銷售人員梳理思路,提升銷售業績。

課程類別

銷售心理、需求分析、銷售公關、溝通談判、銷售技巧、客情關系

課程形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

課程收益
內容介紹

第一部分:找對人—做重點拿業績說話

一. 找對人,是成功的一大半

1.客戶開發,先思后干,狹路相逢  者勝

2.銷售需要思考哪3個問題?

3.誰是客戶?找出市場要銷售的對象,對客戶群體進行針對性細分

4.客戶在哪?把合適的產品銷給需要的人

二.拿業績說話,抓大放小找重點

1. 尋找潛在新客戶的5大方法是什么?

2. 找對優質客戶的6大標準是什么?

3. 如何判斷是否找到了對的人?找對人的5項表現

4. 找對人的主觀與客觀相互影響的3項要求

第二部分:做對事—運用策略建立銷售信任

一.良好的第一印象建立信任關系

1. 如何快速接近距離?運用微笑的力量

2. 如何建立并塑造良好的第一印象?

3. 如何給客戶可以信任的感覺?

4. 如何遞進銷售過程中職業化-專業化-價值化-友情化?

. 給方法-運用策略建立信任解除異議

1. 運用贊美的力量建立銷售信任

2. 建立信任感的5緣4同步法則

3. 建立信任感的6大方法

4. 建立信任的5個緯度

第三部分:學會問—探尋挖掘客戶真實需求

一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的

1. 分析客戶10大心理

2. 分析客戶購買行為分析,購買前、中、后的心理活動

3. 分析消費者在不同階段不同環境不同身份的購買心理

二.學會問,察看并判斷客戶真實心理

1. 學會問,先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續?

2. 客戶銷售問題清單列表?決策障礙清單列表?

3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法?

4. 銷售心理學SPIN問話法的應用

? 情景性:問題現狀   探究性:問題詢問   暗示性:暗示詢問   解決性:確認詢問

第四部分:會溝通—分析判斷做好需求分析

一.會溝通,建立客情關系決勝銷售

1. 如何克服銷售溝通9大障礙,掌握及4大要素

2. 銷售溝通有哪4種狀態應用?如何用?

3. 如何聽?聽什么?怎樣聽出客戶的真實心理?

4. 如何體現用心傾聽拉近客情關系?

二.說對話,說準我方優勢特點

1. 如何把話說對?說對話的目標與4個原則

2. 說對話的黃金定律與白金定律

3. 說對話的信念與5個基本法則

第五部分:塑價值—介紹產品塑造客戶價值

一. 如何進行產品介紹

1. 如何描述產品塑造價值?

2. 以客戶為導向做好產品優勢分析如何開展?

3. 如何強調獨特性?塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法

4. 如何強調“值”?

5. 不要讓客戶信任你,而要信任證據

二、根據客戶需求塑造產品價值

1. 如何提煉一針見血的產品賣點?如何用30秒精準介紹產品塑造價值?

2. 如何運用FABE介紹法,掌握產品特點、優點、好處、證據對成單的影響

3. 如何塑造價值?如何做做好策略建立價值感覺?

4. 如何與競品比?如何與高、中、低端產品對比?

5. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任

第六部分:促成交—絕對成交的雙贏談判技巧

一.提出成交的最佳時機

1. 什么是談判?如何判定談判的成敗?如何把控談判的進展?

2. 如何發現客戶心理的發展方向?

3. 如何試水溫并做好讓步空間?

4. 如何察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機達成絕對成交?

      二. 絕對成交快速談判的策略運用

1. 如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略?

2. 如何運用絕對成交的八大方法快速成交?

3. 怎樣探尋客戶心理期望值?

4. 如何掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧?

       5. 如何報價就相信?如何讓步即成交?如何快速成交?

第七部分:敢要求—致勝未來的成交轉介紹

一.要求客戶轉介紹的時機

1. 為什么需要客戶轉介紹?

2. 什么時間要求客戶轉介紹?

3. 什么類型的客戶可以要求轉介紹?

二.敢于要求獲取客戶轉介紹的方法

1. 敢于要求,盡力收集轉介紹客源,客戶不愿轉介紹怎么辦?

2. 客戶不愿轉介紹的原因是什么?集中火力開發重點目標客戶

3. 如何快速達成轉介紹客戶合作?請現有客戶扮演橋梁

4. 銷售是先開槍還是先瞄準?

5. 世界上最重要的一位顧客是誰?

第八部分:關系好-客情關系的管理與維護

一. 客情關系的建立與維護

1. 什么是客情關系?我們需要什么樣的客情關系?

2. 關系的定義:關系=金錢+時間+面子

3. 客情關系的三大核心:信任、安心、價值

4. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大?

5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法?

二. 從滿意到忠誠的客情關系管理

1. 需要滿意度?還是需要忠誠度?

2. 如何有效處長客戶生命周期?客戶滿意的5個層次

3. 如何挽回“死”掉的客戶?如何“鎖住”關鍵大客戶?

4. 加強客情關系的具體方法?維系客戶忠誠的6大關鍵?

5. 客戶忠誠的堅守,如何從你我的關系變成我們的關系?

第九部分:服務好—再次購買的未來根基

一、決勝未來銷售的客戶服務

1. 在產品同質化的今天,我們靠什么贏得市場?獲取利潤?

2. 交朋友難,失朋友容易,獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大

3. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”?

4. 顧客不總是對的,顧客錯了怎么辦?

5. 顧客有充分的選擇權力,如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結果?

二、客情關系的維護與服務

1. 如何做到優質的客戶服務?怎樣不讓客戶有抵觸情緒?

2. 服務的基本語言的統一,良好的語音、準確的語感、節奏的安排、適當的肢體語言

3. 語言清晰度、專業度、親和力,來有迎聲,問有答聲,走有送聲

4. 用心服務.尊重對方.換位思考,調整自己的說話風格

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