高績效銷售團隊建設與管理
用結果說話,以實效為準,為目標負責。
課程講師:吳興波
課程時長:2天(6h/天)
課程對象:企業部門中高層銷售管理人員,銷售經理,銷售主管
解決問題:解決銷售人員“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”的現狀。… 【查看更多】

課程背景

 銷售是企業的生命線,銷售團隊是企業的先頭部隊,直接關系著企業的生死存亡!

 作為銷售團隊的將帥,您可曾遇到過以下問題:

 為什么銷售業績總是難以完成?為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少?

 為什么優秀的銷售人員那么難招?為什么那么多的銷售人員頻頻跳槽?

 為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事?為什么總覺得干的多拿的少?

 如何解決銷售人員“出勤不出工,出工不出力,出力不出活,出活不出利”的現狀?

本課程就是根據以上問題,從銷售團隊的組建、培訓、激勵,和“幫、教、練、管”等多方面入手,系統講解如何打造高績效銷售團隊,幫助銷售經理梳理思路,提升管理技能,進而打造一支銷售精英團隊。

課程收益
內容介紹

第一部分:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?

1. 討論:問世間銷售怎樣做,確實有策略”,決定銷售人員能否成為頂尖高手的兩大核心

2. 分享:“兵王”成長之路及關鍵轉折點,兵王走向銷售經理的三大心態轉換

3. 案例研討:增加目標任務量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成?

4. 目標任務量的設定,對所有人的公平是對優秀人員的不公平,目標制5項原則

5. 舉例: “三會原則” 會管--會嚴--會策略--銷售經理角色轉換

6. 周會--月會—季度會該怎么開更有效

7. 制度是骨骼,情感是靈魂,帶隊伍就是帶人心,銷售主管帶隊伍的五項修煉

第二部分:拿業績說話---銷售團隊建設與管理

1. 討論: 不怕狼一樣的敵人,就怕豬一樣的隊友,銷售隊伍規模大,業績就高嗎?

2. 你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?

3. 團隊士氣低落有沒有?該怎么辦?提高銷售團隊士氣的5大方法

4. 案例:發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

5. 分享:銷售目標的制定與監督管理,銷售業績改進計劃PDCA如何進行?

6. 探討:銷售目標完不成時該怎么辦?補救措施是什么?

7. 知己、知彼、知他,提煉高效的銷售套路及技巧

第三部分:訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練

1. 討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰?

2. 你要孫悟空?你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空?

3. 授人以漁-會教,幫助“雛”做好職業生涯規劃,讓銷售“精鷹”學會自由飛翔

4. 與鷹同在-會幫,幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識,沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

5. 逼鷹飛翔-會練,鍛造現有銷售團隊,銷售“精鷹”辭退,調動時應注意的問題

6. 有效控制-會管,“鷹”多大的銷售權力?授權的流程及原則?大單、特單該怎樣處理

7. 案例:講清規則,講清成果,講清后果,前有標兵,后有追兵

第四部分:管出高績效----從管理到領導的轉變

1. 思考: 銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的,而是用來嚇人的

2. 討論:銷售管理管什么?管人心?管人心的什么?

3. 案例:缺乏彈性領導的銷售制度如何把活人管死?

4. 怎樣管出績效—用參與感價值化推動團隊向前發展

5. 激發主人翁意識—如何讓銷售團隊成員參與決策

6. 管理者的彈性領導,領導力來源于影響力

7. 分析:為什么你要離開我?

第五部分:重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧

1. 探討:激勵終究是獎還是罰?獎與罰的PK,哪個更有效?

2. 大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法

3. 當大獎成為習慣,興奮點將消失,如何再次興奮?

4. 激勵的四大法則:“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

5. 以恐懼激勵法、誘因激勵法、人性激勵法為導向的10大激勵方法

6. 銷售團隊士氣不振時該如何激勵?

7. 探討:怎樣避免惡性競爭,如何造就良性競爭?

第六部分:績效管理是一項系統---建立自動運轉管理機制系統

1. 案例:銷售團隊管理是一項系統工程

2. 六只猴子的管理案例,透視管理的現象和本質

3. 團隊管理的風向標分析,你的績效管理機制該怎么調整?

4. 案例:蛋糕該怎么樣切?切的的大小不一有意見該怎么辦?

5. 績效該怎么把控—片面追求銷售額,犧牲了利潤該怎么控制?

6. 分享:銷售目標定量該如何定,基數大的永大,基數小的永遠喊冤,該怎么調整?

7. 確定關鍵業績指標(KPI)數據,銷售數據管理該如何溝通?

課程講師
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